Что такое маркетплейс?
Маркетплейсом называют онлайн-площадку, на которой находятся товары и услуги от разных поставщиков. В некоторых случаях такую площадку представляют, как большой интернет-рынок, на котором торгуют тысячи продавцов.
На маркетплейсе продаются товары разных категорий, но существуют и специализированные варианты: к примеру, услуги страховых и финансовых компаний и пр. Универсальные маркетплейсы – это Wildberries, Ozon, Aliexpress, Lamoda и пр.
Внутреннее продвижение на маркетплейсах
Заключение договора, размещение товаров — только начало пути. На таких площадках торгуют тысячи продавцов, здесь огромная конкуренция. Статистика указывает на то, что покупатели просматривают только ТОП-20/30. Именно первые строки собирают главный трафик.
Поэтому каждый продавец на маркетплейсах интересуется (или должен интересоваться) вопросами продвижения своих товаров. Онлайн-площадка выстраивает выдачу по собственному алгоритму, главные особенности которого скрыты. Тем не менее, известно, что на позиции карточек влияют следующие нюансы:
- Качество аккаунта и ассортимент.
- Соответствие запросу покупателя.
- Число кликов по отношению к числу заказов (CTR).
- Отношение количества заказов к просмотрам.
- Ценовой диапазон.
- Масштаб бизнеса.
- Скидки и процент выкупа.
- Отзывы и оценки.
-
Складские запасы.
Чтобы выстроить успешную стратегию продвижения, необходимо учитывать специфику конкретного маркетплейса.
Повышение рейтинга магазина
Площадки оценивают не только качество товаров, но и уровень сервиса, цен. К примеру, на Wildberries на рейтинг влияют количество и сумма заказов. Как правило, рейтинг площадки корректируется еженедельно. Его можно увидеть в личном кабинете поставщика.
Кроме внутреннего рейтинга существует еще публичная карточка продавца, где указано количество проданных товаров, их рейтинг (средняя пользовательская оценка), количество отзывов и стаж работы на платформе.
Но, к примеру, на Lamoda нет официального рейтинга поставщиков. Товары органически сортируются «по популярности». На позицию в каталоге влияет только воронка продаж: переходы, добавление в корзину, заказ, выкуп, доступность размеров, отзывы.
Оптимизация карточки товара
Продвижение на любых маркетплейсах обязательно должно включать SEO (оптимизацию контента под поисковики Яндекс и Google).
Да-да, в ТОП выходят именно оптимизированные и релевантные карточки товаров. В заголовок, теги и описание должны входить ключевые слова: те, которые будут вводить покупатели. К примеру, если в поисковую строку вводится «синяя женская спортивная футболка», то площадкой будут подобраны товары с заголовком «футболка», которые находятся в разных категориях.
Качественное SEO-продвижение дает значимый бонус: товар может отобразиться не только во внутренней выдаче маркетплейса, но и на первых страницах Яндекса и Google, если пользователь будет искать нужную вещь через поисковые системы.
Кроме этого, важно задуматься о привлекательности визуальной упаковки: фотографий, видео, текстовых описаний. От оформления и контента зависят ранжирование и видимость.
Полезно учитывать, какое поведение у успешных конкурентов. Например, если они добавляют цветовую палитру на главное фото товара, то и вам стоит использовать этот инструмент.
Расширяйте ассортимент товаров
Логика заключается в том, что повышение количества товаров повышает еще и объем продаж. Тем не менее, если у магазина много невостребованных позиций, низкий рейтинг, постоянные возвраты, то его рейтинг будет падать. Поэтому в некоторых случаях не стоит гнаться за количеством товаров, акцентируйте внимание на их качестве.
Тем не менее, меняются сезонность, модные тенденции, конкуренция. Поэтому у успешных поставщиков работа с ассортиментом никогда не останавливается: они его расширяют, меняют, дополняют, убирают слабые и вводят трендовые позиции.
Снижайте количество возвратов
Как говорилось выше, возвраты способны снизить рейтинг продавца. Что делать? Несколько советов вам в копилку:
- Публикуйте видео, размерные таблицы и качественные фото товаров, на которых видны фасон, цвет и пр.
- Составляйте честное и полное описание.
- Старайтесь быстро отвечать на вопросы от покупателей.
Акцентируйте внимание на отзывах
Статистика указывает на то, что 9 из 10 покупок совершаются на основе пользовательских отзывов. Поэтому любой негатив в оценках способен обрушить продажи, если, конечно, с ним не работать. Количество и качество отзывов (позитивная или негативная оценка) серьезно влияют на выдачу карточки в маркетплейсе.
Безопасный и относительно честный способ — на старте продаж попросить друзей и родственников купить товар и оставить отзыв.
Кроме этого, на отзывы нужно отвечать. Поблагодарите за позитивную оценку, отреагируйте на замечания и негатив. Негативные отзывы могут писать конкуренты. Если вы почувствовали, что оценки фиктивные и незаслуженные, пишите в службу поддержки маркетплейса с просьбой изучить их и удалить.
Проводите акции
На маркетплейсах распространены общие распродажи (Киберпонедельник, Черная пятница) и локальные. В акционное время спрос поднимается в несколько раз.
К примеру, некоторые площадки (Wildberries) требуют от продавцов проведения акций. Если магазин не устанавливает скидки и не участвует в распродажах, у него снизится рейтинг.
Кроме этого, продавец может делать и личные скидки. Главное, заранее просчитать затраты и будущую прибыль.
Запускайте рекламу
Маркетплейсы предлагают 2 варианта рекламы:
- Внутренняя. Может находиться на главной странице (дорогое удовольствие) или на баннерах (внутри категорий и на поиске).
- Внешняя. Включает трафик из соц.сетей (SMM), запуск таргетированной и контекстной рекламы, рекламу у блогеров и пр.
Заключение
Рассчитывать на хорошие продажи с маркетплейсов можно только при условии грамотного продвижения. Заняться им можно самостоятельно или обратиться к специалистам интернет-агентства.
