К кому клиент вернётся в январе?

Многие бизнесы в конце года проводят распродажи. Скидки 11.11, черные пятницы в последнюю пятницу ноября, предрождественские распродажи - уже классические маркетинговые стратегии.

Но за количеством предложений всё чаще теряется главное - эмоциональный контекст. 

1. Не псевдоэмоциональность, а эмпатия. А значит, не навязчивый «вдохновляющий» текст с «лозунгами» вроде «Живи ярче!» или «Сделай шаг к счастью!», а такой, который касается деликатно и глубоко.
2. Не шум, а забота. Такая, когда реклама перестаёт быть шумом и становится тихим спутником, другом, советником.  Не ажиотаж - доверие. Не импульс - убеждённость, созвучие, сопричастность. 
3. Не скидки, а возможности, решения. Докажите аудитории не просто, что ей выгодны продукты, услуги, а потому, что ей они нужны.

Если к скидке добавить такой контекст, она не просто работает на нынешние продажи, она работает на будущее. Главное - понимать, как действовать, с какой рекламной механикой здесь резонна интеграция.  Только тогда клиент вернётся в январе.

От товара - к версии себя

Люди не покупают товары. Они покупают версию себя, которой они хотят стать.Часто потребитель не просто ищет решение проблемы - он совершает конверсию, если продукт или услуга обеспечивают трансформацию. И речь не только о товарах, которые в совершении такой трансформации очевидны (например, вечернее платье, косметика). Так работает, например, даже бытовая техника. 

Рассмотрим конкретный пример. Возьмём, допустим, сушильную машину для белья.

Покупка сушильной машины делается не потому, чтобы высушить одежду. Она делается, чтобы перестать чувствовать себя уставшим, перегруженным, независимым от необходимости искать место в квартире, когда в холодное время года на балконе ничего не сохнет.

Продукт - это не средство. Это мост от «я устал» → к «я в порядке».

Контекст покупки: «Сушильная машина - это версия меня, которая живёт в порядке, располагает время на общение с семьёй, друзьями, хобби. Это версия, которая позволяет не тратить вечера на заботу о белье, а располагать временем на чай с близкими».

Именно поэтому - среди всех предрождественских скидок - клиент выбирает вашу, и товар оказывается в корзине.

Дешевле - это здорово, но здесь покупатель получает гораздо большее: отсутствие рутины, беззаботность. Именно так СКИДКА + ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТРИГЕР + ВАРИАНТ РЕШЕНИЯ и работают вместе.

А теперь спроецируем, как эта история будет работать и на маркетинг в январе.

Клиент уже купил сушильную машину. Но трансформация не заканчивается.

И помочь её осуществить способна рассылка, таргетированная реклама. Например, такая:

 Мы подготовили для вас 3 простых способа сохранить ощущение лёгкости:

1. Ритуал «5 минут до сна» - как быстро сложить сухое бельё, чтобы утро началось без спешки.

2. Совет: «Как не перегружать машину» - чтобы она служила дольше, а вы - спокойнее.

3. Практичный комплект для ухода за сушильной машиной с тепловым насосом. Идеален для удаления остатков пуха и ворса из фильтра и резервуара.

В рекламе есть рекомендация, но это не навязчивый маркетинг. Это продолжение цепочки, в котором задействованы эмоциональные триггеры.

Январь - время для поддержки. Клиент в восторге от новой машины, но его может волновать, что зимняя одежда - пуховики, флисовые толстовки добавляют определённые хлопоты. И машине, и ему. И товар из поста избавляет от этих хлопот, помогает поддержать главную здесь ценность - ЛЁГКОСТЬ. 

Подписки и карты постоянного покупателя

Январь - время предлагать подписки и карты постоянного покупателя. Новый год - не просто дата. Это психологический порог. Люди хотят начать жить заново. И январь — идеальное время, чтобы предложить новый ритуал. Например, подписку.

Важно! Чтобы при этом подписка стала желанной, при этом не забывайте предлагать привилегии, которых нет у разовых покупателей:

• Доступ к эксклюзивному контенту. Гайды, советы, ритуалы помогают глубже использовать продукт и чувствовать себя увереннее.
• Отдельная линия техподдержки: быстрая, персональная. Ранний доступ к акционным предложениям: возможность получать выгоду до всех остальных.
• Анонс будущих коллекций/услуг: подогревайте интерес к новинкам, которые появятся позже, чтобы удержать внимание клиентов. Включите этот пункт в свой контент-план, запустите контекстную рекламу с нотками интриги.

Отличный эффект вы достигните, если в это время будете предлагать и карты постоянного покупателя.

Особенно эффективен в начале года стимул - приобретение карты с cashback.

Посыл прост: «Посмотрите, сколько денег вы можете вернуть себе за год».

При этом возврат части потраченных средств работает как тройной стимул:

• Как выгода. Клиент ощущает, что тратит меньше.
• Как мотивация для повторных покупок. Сashback накапливается, и его хочется «добрать» до следующего порога.
• Как психологический триггер. С  деньгами, которые уже «получены» как cashback, человек легче расстаётся. Они не воспринимаются как «потраченные», а как «возвращённые» - и потому их можно потратить снова, без чувства вины

Такой подход превращает подписку и карту не в инструмент продаж, а в инструмент доверия: он говорит клиенту: «Мы не просто хотим, чтобы вы купили. Мы хотим, чтобы вы чувствовали, что мы с вами на одной стороне».

Январь как время пробовать

После праздников наступает определённая пресыщенность суетой. И в это время особенно остро не хочется «ещё одного продукта».

При этом мотивация к изменениям максимально высока. Поэтому наступает идеальное время для пробных версий. Причем не для новых клиентов, и не для массовой рекламы.

Речь, как раз о пробной версии новых товаров, услуг для тех, кто уже знает ваш бренд и готов довериться вам ещё немного:

• Расширение спектра покупок. Идеально для, кто доверяет бренду, но покупает полюбившееся. Пробные версии новых продуктов способны расширить спектр  покупок старых клиентов, покупателей. Через такую стратегию удачно можно продать как духи, так и стиральные порошки
• Обращение к ощущению. Стратегия отлично работает даже там, где скидки уже перестали мотивировать - потому что обращается не к цене, а к ощущению. Грамотно поданная пробная версия — это мост к доверию. И в январе, когда люди готовы к тихим изменениям — он ведёт прямо к лояльности.
• Акцент на изменения. Пробная версия - это своеобразное приглашение: «Попробуй. Посмотри, как это изменит твой день».

Ключевые принципы, чтобы клиент вернулся в январе

• От скидки - к трансформации. Не «скидка 50%», а «Ты больше не будешь тратить вечера на рутину/хлопоты». Не «последний шанс», а «Ты заслужил лёгкость». Нет, совсем от скидок отказываться не обязательно. Но скидка - только катализатор, а не цель.
• Время не покупать, а продолжать. Предложите клиенту новую часть истории. Переходите от маркетинга к заботе.
• От инструмента - к сообществу. Подписки и карты постоянного покупателя - не механика лояльности. Это символ принадлежности. Делайте их значимыми - через эксклюзивный контент, персональную поддержку, сashback («Ты не тратишь. Ты возвращаешь себе»).
• От узнаваемости - к доверию. Январь - время для тех, кто уже знает вас и тех, кому вы готовы открыть большее.

Скидки заканчиваются. Трансформация, доверие остаются и продолжают двигать ваш бизнес вперёд.

Стройте продажи через последовательности, помогайте клиентам, не исчезайте, продолжайте быть рядом. А лучший помощник для того, чтобы строить отношения с клиентами - вести бизнес в CRM. 

Кстати недавно вышло обновление Битрикс24 Космос. Уже знакомились с новыми возможностями?

CRM становится настоящим интеллектуальным партнером, который предугадывает следующий шаг клиента. Битрикс24 персонализирует каждый контакт. Битрикс24 не просто помогает в маркетинге и продажах. Битрикс24 сопровождает.

 Есть вопросы по использованию инструментов? Наша команда всегда открыта вопросам!