УТП - что это и с чем его едят

Добрый день, читатель!

Сегодня разберем тему, которая будет актуальна любой компании, начиная от малого заканчивая крупным бизнесом.

Разберем понятие, что такое УТП, зачем оно нужно и как его применять.

УТП (уникальное торговое предложение) - это предложение уникальных особенностей продукта или бренда. Простым языком - это те факторы, по которым клиент определяет, у кого приобрести товар или услугу.

Сейчас большинство компаний сталкиваются с проблемой, что они не знают своего УТП и под видом “качественная работа”, “быстрая доставка” и т.д. считают его таковым.

Задайте себе всего лишь два вопроса:

• Чем Ваш товар или услуга отличается от большого числа конкурентов?
• Почему клиент должен купить именно у Вас? 

Отлично. Если Вы задали себе вопрос и получили ответ не такой, как написано выше, то тогда Вы можете прочитать статью ради интереса. Если у Вас не получилось ответить на вопросы или ваши преимущества получились слишком “общие”, данная статья по простой формуле поможет составить Ваше уникальное торговое предложение.

Немного статистики:

При качественно составленном УТП продажа товаров или услуг вырастает в среднем на 10-15 процентов.

Перейдем к самому главному - составлению УТП.

Разработка УТП состоит из нескольких этапов:

• 1 этап - разбиваем нашу аудиторию на несколько групп по определенным параметрам (пол, возраст, сфера деятельности, регион проживания, доход и т.д.)
• 2 этап - изучаем потребности и проблемы нашей целевой аудитории.
• 3 этап - определяем, какую проблему решает наш продукт или услуга. 
• 4 этап - определяем, какую выгоду клиент получит, приобретая у вас товар/услугу.
• 5 этап - формируем УТП используя данные, которые Вы получили в ходе анализа. 

Составление УТП - кропотливая работа, которая требует тщательного анализа и наличие времени.
После завершения анализа, из полученной информации требуется выбрать ключевые моменты для составления УТП, затем спокойно можно приступать к его созданию.

Для упрощения работы по составлению УТП будем использовать готовые формулы:

• Товар/услуга + БЕЗ + страх клиента

Пример:
Ремонт квартиры без предоплаты

• Товар/услуга + С + дополнительная ценность

Пример:
Пицца с бесплатной доставкой

• Если с … + то …

Пример:
Если мы запустим контекстную рекламу и не будет продаж, вернем вам деньги.

• Товар/услуга + как/для + положительные эмоции

Пример:
Вкусный борщ, как у твоей мамы

• Товар/услуга + особое обслуживание

Пример:
Часовая консультация специалиста бесплатно для участников нашего семинара

• Формула Джона Карлтона

С помощью … (услуга или продукт) мы помогаем … (ЦА) решить … (проблема) с … (выгода)

 Пример:
С помощью блога по контекстной рекламе вы сможете запустить рекламы самостоятельно за месяц и не платить за это агентству.

• Потребность + результат + гарантия

Пример: доставим пиццу в течении 30 мин или пицца в подарок.

• Результат + характеристика + потребность

 Пример: предоставляем машину в аренду до 5 суток без паспорта.

• Целевая аудитория + потребность + решение

Пример: поможем улучшить здоровье больным детям, подарив путевку на море.

УТП составлено, теперь нужно его проверить, задайте еще раз себе вопросы:

1. Если у конкурентов тоже самое, что и у вас. Станьте на минутку Вашим клиентом и посмотрите, купили бы Вы у себя товар. Подключите знакомых или друзей для оценки.
2. Вызывает ли Ваше УТП доверие.
3. Цепляет ли Вас ваше УТП
4. Уложились ли Вы в 4-10 слов.

Что нельзя использовать в УТП:

1. Ложь. Пример: посмотрев наш бесплатный курс уже на следующий день Вы получите 1 000 000 руб
2. Очевидные обещания. 
3. То, чего нет. 
4. Канцеляризм. Пример: Мы самые лучшие в своей нише. 

Самое главное, где же понадобится правильно созданное УТП:

1. Контекстная реклама.
2. SEO
3. E-mail рассылки 
4. Для карточки товара/услуги. 
5. Для сайта 
6. Для оффлайн-рекламы (ТВ, газеты, билборды, радио и т.д.) 

Заключение:

Запомните, УТП - ваша визитная карточка. Правильно составленное УТП увеличит конверсию.

Желаю Вам хорошо составленных УТП и много клиентов:)

До скорой встречи!