Сегодня разберем тему, которая будет актуальна любой компании, начиная от малого заканчивая крупным бизнесом.
Разберем понятие, что такое УТП, зачем оно нужно и как его применять.
УТП (уникальное торговое предложение) - это предложение уникальных особенностей продукта или бренда. Простым языком - это те факторы, по которым клиент определяет, у кого приобрести товар или услугу.
Сейчас большинство компаний сталкиваются с проблемой, что они не знают своего УТП и под видом “качественная работа”, “быстрая доставка” и т.д. считают его таковым.
Задайте себе всего лишь два вопроса:
- Чем Ваш товар или услуга отличается от большого числа конкурентов?
- Почему клиент должен купить именно у Вас?
Отлично. Если Вы задали себе вопрос и получили ответ не такой, как написано выше, то тогда Вы можете прочитать статью ради интереса. Если у Вас не получилось ответить на вопросы или ваши преимущества получились слишком “общие”, данная статья по простой формуле поможет составить Ваше уникальное торговое предложение.
Немного статистики:
При качественно составленном УТП продажа товаров или услуг вырастает в среднем на 10-15 процентов.
Перейдем к самому главному - составлению УТП.
Разработка УТП состоит из нескольких этапов:
- 1 этап - разбиваем нашу аудиторию на несколько групп по определенным параметрам (пол, возраст, сфера деятельности, регион проживания, доход и т.д.)
- 2 этап - изучаем потребности и проблемы нашей целевой аудитории.
- 3 этап - определяем, какую проблему решает наш продукт или услуга.
- 4 этап - определяем, какую выгоду клиент получит, приобретая у вас товар/услугу.
- 5 этап - формируем УТП используя данные, которые Вы получили в ходе анализа.
Составление УТП - кропотливая работа, которая требует тщательного анализа и наличие времени.
После завершения анализа, из полученной информации требуется выбрать ключевые моменты для составления УТП, затем спокойно можно приступать к его созданию.
Для упрощения работы по составлению УТП будем использовать готовые формулы:
- Товар/услуга + БЕЗ + страх клиента
Пример:
Ремонт квартиры без предоплаты
- Товар/услуга + С + дополнительная ценность
Пицца с бесплатной доставкой
- Если с … + то …
Если мы запустим контекстную рекламу и не будет продаж, вернем вам деньги.
- Товар/услуга + как/для + положительные эмоции
Вкусный борщ, как у твоей мамы
- Товар/услуга + особое обслуживание
Часовая консультация специалиста бесплатно для участников нашего семинара
- Формула Джона Карлтона
Пример:
С помощью блога по контекстной рекламе вы сможете запустить рекламы самостоятельно за месяц и не платить за это агентству.
- Потребность + результат + гарантия
- Результат + характеристика + потребность
Пример: предоставляем машину в аренду до 5 суток без паспорта.
- Целевая аудитория + потребность + решение
УТП составлено, теперь нужно его проверить, задайте еще раз себе вопросы:
- Если у конкурентов тоже самое, что и у вас. Станьте на минутку Вашим клиентом и посмотрите, купили бы Вы у себя товар. Подключите знакомых или друзей для оценки.
- Вызывает ли Ваше УТП доверие.
- Цепляет ли Вас ваше УТП
- Уложились ли Вы в 4-10 слов.
Что нельзя использовать в УТП:
- Ложь. Пример: посмотрев наш бесплатный курс уже на следующий день Вы получите 1 000 000 руб
- Очевидные обещания.
- То, чего нет.
- Канцеляризм. Пример: Мы самые лучшие в своей нише.
Самое главное, где же понадобится правильно созданное УТП:
- Контекстная реклама.
- SEO
- E-mail рассылки
- Для карточки товара/услуги.
- Для сайта
- Для оффлайн-рекламы (ТВ, газеты, билборды, радио и т.д.)
Заключение:
Запомните, УТП - ваша визитная карточка. Правильно составленное УТП увеличит конверсию.
Желаю Вам хорошо составленных УТП и много клиентов:)
До скорой встречи!
