Уверена, что вы удивитесь, если узнаете, что 70% руководителей компаний не оценивают, за счет чего увеличилась чистая прибыль или продажи и доверяют своим «ощущениям».
Самые популярные ответы на вопрос: «Какое количество обращений было в прошлом месяце, как отработала реклама?», которые я получаю от своих клиентов, выглядят примерно так:
- «Кажется, так же, как и было… Существенно звонков больше не стало»
- «Телефон звонил весь понедельник и вторник, а к среде стало меньше обращений»
- «Было всего пару продаж.. Наверное, дело в том, что погода стала лучше»
- «Сейчас я спрошу, минутку. «Анна, подскажи, люди звонят вообще на этой неделе?»… Нет, Татьяна, почти не звонят»
Серьезно?! Вы как пришли к тому, что можно ТАК оценивать эффективность?
Конечно, мы все умеем считать деньги, особенно собственники бизнеса. И чем больше бизнес, тем лучше мы это делаем – ведь всё это далось нам очень непросто и каждая копейка была на счету. Но что именно мы считаем? Скорее всего вы скажете, что считаете чистую прибыль, выручку и следите за тем, чтобы оба эти показателя неустанно росли, но что делать, если рост остановился? Да и почему это произошло? Вот здесь, как правило, появляется большая «черная дыра», в которой и можно найти все причины. Для тех, кто всё ещё не задался вопросом, как правильно рассчитать эффективность рекламы – подскажу с чего начать:
1. Начните считать обращения (лиды). Заведите, наконец, CRM-систему и настройте как минимум интеграцию с почтой и звонками, чтобы в нее попадали все обращения. 2. Записывайте звонки менеджеров по продажам. (Вы и не представляете, насколько «хороши» Ваши специалисты, а это поможет придать Вам уверенности в них. Или нет..) 3. Настройте в CRM самую простую воронку продаж и отследите, сколько из обращений конвертируется в создание «счета» (или замера, например, тут для каждого может быть своя воронка) - это и будет показатель конверсии из обращения в заказ, а дальше и из заказа в покупку. Первый месяц я рекомендую просто понаблюдать за этой статистикой, послушать звонки, а уже после сбора информации для статистики - предпринимать действия по улучшению ситуации.
Теперь приступим к непосредственному расчету. Давайте рассмотрим на примере. Чистая прибыль клиента составляет 10 000 рублей, а желаемый уровень прибыли – 15 000 рублей.
Исходные данные:
Количество обращений (лидов) – 400 (затраты на привлечение 1500 руб)
Количество сделок – 100 (конверсия 25%)
Количество продаж – 40 (конверсия 40%)
Расчет:
1 вариант: чтобы увеличить прибыль на 50% при тех же показателях конверсии, нам нужно совершить 60 продаж, создать 150 сделок и получить 600 лидов. 400 обращений обошлись нам в 1500 рублей, т.е. 600 лидов будет стоить 2250 руб (+750 руб).
Вывод: вкладываем в рекламу на 750 рублей больше, а получаем на 5000 рублей больше прибыли.
Минусы: нужно оценить, смогут ли менеджеры обрабатывать столько лидов, а также есть ли достаточный спрос на вашу продукцию.
2 вариант: при увеличении конверсии первого уровня с 25% до 35%, количество сделок увеличится до 140, а при увеличении конверсии 2-ого уровня с 40% до 45% мы получаем 63 продажи (Напоминаю, наша цель – 60 продаж).
Вывод: увеличив на допустимый процент конверсии первого и второго уровня, мы можем получить на 50% больше прибыли и счастливых менеджеров по продажам (если зарплата зависит от %, разумеется).
Минусы: Много временных затрат на контроль работы сотрудников (возможно, даже поиск новых).
Так сколько же Вы хотите зарабатывать и сколько готовы тратить? Обращайтесь, помогу в подсчетах.
