• Вконтакте
  • Facebook
  • Instagram
  • Telegram
Минск, ул. Жилуновича д. 15, офис 402
+375 (29) 700-34-11
+375 (29) 101-23-23
+375 (17) 388-24-23
Заказать звонок
media-maxi.by
Компания
  • О компании
  • Сертификаты
  • Партнеры
  • Отзывы
  • Реквизиты
  • Вакансии
  • Публичный договор
  • Политика конфеденциальности
Услуги
  • Контекстная реклама
    • Контекстная реклама в Яндекс Директ
    • Контекстная реклама в Google Реклама
    • Яндекс Маркет
  • Продвижение сайтов
    • Продвижение молодых сайтов
    • Продвижение интернет - магазина
    • Продвижение сайта по запросам
    • Комплексный аудит сайта
    • Технический аудит сайта
    • Юзабилити аудит сайта
    • Разовая оптимизация сайта
    • SEO на этапе создания сайта
    • Крауд маркетинг
  • Реклама в социальных сетях
    • Реклама в Facebook
    • Реклама в Одноклассниках
    • Реклама ВКонтакте
    • Реклама в Instagram
    • Ведение групп в социальных сетях
    • Видеореклама на Youtube
  • Аналитика
    • Сквозная аналитика
    • Управление репутацией в интернете ORM
    • Call-Tracking (КОЛЛТРЕКИНГ)
  • Повышаем эффективность
    • CRM
  • Разработка сайтов
    • Одностраничные сайты (Landing Page)
    • Корпоративные сайты
    • Интернет-магазины
Продукты
  • CRM системы
  • Пакеты услуг
  • Готовые решения
  • 1С-Битрикс: Управление сайтом
Готовые решения
Новости
Блог
Контакты
Ещё
    media-maxi.by
    Меню  
    • Компания
      • О компании
      • Сертификаты
      • Партнеры
      • Отзывы
      • Реквизиты
      • Вакансии
      • Публичный договор
      • Политика конфеденциальности
    • Услуги
      • Контекстная реклама  
        • Контекстная реклама в Яндекс Директ
        • Контекстная реклама в Google Реклама
        • Яндекс Маркет
      • Продвижение сайтов  
        • Продвижение молодых сайтов
        • Продвижение интернет - магазина
        • Продвижение сайта по запросам
        • Комплексный аудит сайта
        • Технический аудит сайта
        • Юзабилити аудит сайта
        • Разовая оптимизация сайта
        • SEO на этапе создания сайта
        • Крауд маркетинг
      • Реклама в социальных сетях  
        • Реклама в Facebook
        • Реклама в Одноклассниках
        • Реклама ВКонтакте
        • Реклама в Instagram
        • Ведение групп в социальных сетях
        • Видеореклама на Youtube
      • Аналитика  
        • Сквозная аналитика
        • Управление репутацией в интернете ORM
        • Call-Tracking (КОЛЛТРЕКИНГ)
      • Повышаем эффективность  
        • CRM
      • Разработка сайтов  
        • Одностраничные сайты (Landing Page)
        • Корпоративные сайты
        • Интернет-магазины
    • Продукты
      • CRM системы
      • Пакеты услуг
      • Готовые решения
      • 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Готовые решения
    • Новости
    • Блог
    • Контакты
    Заказать звонок
    +375 (29) 700-34-11
    +375 (29) 101-23-23
    +375 (17) 388-24-23
    media-maxi.by
    • Компания
      • Назад
      • Компания
      • О компании
      • Сертификаты
      • Партнеры
      • Отзывы
      • Реквизиты
      • Вакансии
      • Публичный договор
      • Политика конфеденциальности
    • Услуги
      • Назад
      • Услуги
      • Контекстная реклама
        • Назад
        • Контекстная реклама
        • Контекстная реклама в Яндекс Директ
        • Контекстная реклама в Google Реклама
        • Яндекс Маркет
      • Продвижение сайтов
        • Назад
        • Продвижение сайтов
        • Продвижение молодых сайтов
        • Продвижение интернет - магазина
        • Продвижение сайта по запросам
        • Комплексный аудит сайта
        • Технический аудит сайта
        • Юзабилити аудит сайта
        • Разовая оптимизация сайта
        • SEO на этапе создания сайта
        • Крауд маркетинг
      • Реклама в социальных сетях
        • Назад
        • Реклама в социальных сетях
        • Реклама в Facebook
        • Реклама в Одноклассниках
        • Реклама ВКонтакте
        • Реклама в Instagram
        • Ведение групп в социальных сетях
        • Видеореклама на Youtube
      • Аналитика
        • Назад
        • Аналитика
        • Сквозная аналитика
        • Управление репутацией в интернете ORM
        • Call-Tracking (КОЛЛТРЕКИНГ)
      • Повышаем эффективность
        • Назад
        • Повышаем эффективность
        • CRM
      • Разработка сайтов
        • Назад
        • Разработка сайтов
        • Одностраничные сайты (Landing Page)
        • Корпоративные сайты
        • Интернет-магазины
    • Продукты
      • Назад
      • Продукты
      • CRM системы
      • Пакеты услуг
      • Готовые решения
      • 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Готовые решения
    • Новости
    • Блог
    • Контакты
    • Личный кабинет
    • +375 (29) 700-34-11
      • Назад
      • Обратная связь
      • +375 (29) 700-34-11
      • +375 (29) 101-23-23
      • +375 (17) 388-24-23
      • Заказать звонок
    Будьте на связи
    Минск, ул. Жилуновича д. 15, офис 402
    [email protected]

    • Facebook
    • Вконтакте
    • Instagram
    • Telegram

    Записки маркетолога: LTV - что за зверь?

    • Блог
    • Записки маркетолога: LTV - что за зверь?
    1 апреля 2020 11:00
    Записки маркетолога: LTV - что за зверь?

    Добрый день, коллеги!

    Все мы с Вами считаем и анализируем, так как метрик много, в них легко запутаться и так до конца не понять, какую информацию эта метрика несет.

    Но задумывались ли Вы когда-то о том, сколько Вам приносит прибыли клиент за все время сотрудничества, или сколько он может принести?

    Этот вопрос сегодня и будет раскрыт в статье.

    Вкратце опишу, что будет рассмотрено:

    1. Как появился LTV?
    2. Что за зверь LTV?
    3. Чем нам помогут рассчитанные данные в работе?
    4. Основные формулы расчета.
    5. Как увеличить LTV?

    Ну что ж коллеги, let’s go!

    1. Как появился LTV? 

    Впервые этот термин был введен в оборот в работах, связанных с маркетингом баз данных [Shaw, Stone, 1988], прямыми продажами и каталожной торговлей. Подход позволял оценить чистый доход, который фирма может получить от покупателя в течение его долговременного взаимодействия с компанией (О.А. Третьяков, 2011, Российский журнал менеджмента). 

    Важно знать, что LTV — это прогноз. Он применяется для планирования, на основе чего ставятся цели и разрабатывается KPI.

    2. Что за зверь LTV и зачем он нам нужен? 

    LTV (расш. - Lifetime Value) - прибыль, которую приносит Вам клиент за все время сотрудничества.

    Дословно Lifetime Value переводится как пожизненная ценность. Также Вы могли слышать такие определения, как “жизненный цикл клиента”, “ пожизненная стоимость клиента”. Но как говорится - от перемены мест слагаемых сумма не меняется. 

    Согласно журналу Forbes: “ У компаний вероятность от 60 до 70% продать уже имеющемуся клиенту, в то время, как вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет всего от 5% до 20%”.

    Все мы с Вами ценим свое время, время компании и свои вложения, поэтому лучше сначала привлечь уже существующих клиентов (простым словом - допродажа).

    3. Чем нам помогут рассчитанные данные в работе

    Цель любого маркетинга - извлечь максимальную выгоду от сотрудничества с каждым клиентом.

    Если привлечение обходится дороже приносимой прибыли, то компания работает в убыток. Любая маркетинговая стратегия строится на преимуществе дохода над расходами, а LTV  демонстрирует положительную или отрицательную разницу. 

    LTV  как метрика помогает решать следующие задачи:

    • Планировать расходы на продвижение.

    LTV поможет определить максимальную стоимость привлечения клиента (сопоставляем LTV и САС (стоимость привлечения клиента) ).

    С помощью расчета Вы будете понимать, сколько Вы можете тратить на маркетинг и продажи. 

    • Поведенческий фактор аудитории. 

    Рассчитав LTV, вы можете узнать показатель жизненного цикла клиента и определить, что  подталкивает его к покупке и сотрудничеству с Вами. 

    • Влияние скидок на LTV.

    Скидки - один из самых простых, но не самых эффективных способов увеличения продаж для компании. Расчет LTV с учетом скидок поможет спрогнозировать влияние на будущую ценность клиента. 


    • Сегментировать клиентов.
    Поможет разделить клиентов по категория. На основе полученных данных можно выстраивает стратегию допродаж.

    Прогноз LTV клиента дает возможность сегментировать клиентов по разным критериям: количеству покупок, частоте покупок и общей сумме.

    4. Основные формулы расчета

    Как-то давно, когда я изучала подробно информацию по LTV, я натыкалась на разные формулы, которые каждый интерпретировал по себя. 

    Для себя я вывела три самые часто встречающиеся формулы, которые и использую в работе (отличаются они между собой только сложностью расчета) , сейчас мы их и рассмотрим.

    Формула расчета №  1

    LTV = (доход от клиента) – (затраты на привлечение и удержание клиента)

    Формула расчета № 2

    LTV = (средняя стоимость продажи) * (среднее число продаж в месяц) * (сколько месяцев удерживается клиент)

    Формула расчета № 3

    LTV = ((T * AOV) * AGM) * ALT,

    где Т — среднее количество продаж (заказов) в месяц

    AOV — средний чек

    AGM — доля прибыли в выручке

    ALT — средняя продолжительность взаимодействия клиента с компанией (в месяцах)

    uvelltv.png

    5. Как увеличить LTV

    Для увеличения LTV вы можете применить следующие методы:

    1. Допродажи/кросс-продажи 

    Как мы выше уже выявили, работать с существующим клиентом намного легче и дешевле, чем привлекать нового, поэтому не забывайте про допродажи и кросс-продажи. Вводите новые услуги, расширяйте линейку своих тарифов, при покупке предлагайте сопутствующую услугу или товар. 

    2. E-mail рассылка.

    Если Вы думаете, что e-mail рассылки это неэффективно, - хочу отбросить Ваши сомнения. 

    Как ни крути, данный способ является актуальным по сей день. E-mail рассылки помогают построить общение с Вашим потенциальным клиентом и после поддерживать общение. 

    По e-mail рассылка лучше всего вырабатывать конкретную стратегию (чаще всего компании привлекают e-mail маркетолога или пользуются консалтинговыми услугами сервисом для e-mail рассылок, например - https://www.unisender.com/ru/services/consulting/).

    3. Программы лояльности. 

    Задайтесь вопросом, готовы ли Ваши клиенты рекомендовать своим друзьям/коллегам/ партнерам и пр. Вашу компанию? 

    Индекс лояльности клиентов (NPS) немаловажный показатель при работе с постоянными клиентами. 

    На основе собранных данных Вы можете выстраивать индивидуальную работу с клиентами, делать выгодные предложения каждой категории клиентов. 

    Программ лояльности достаточно много, изучите эту информацию более подробно и выберете для себя универсальную. 

    Не забывайте про CRM-систему  (ссылка на Битрикс24) в компании, там должна храниться вся информация по общению, сделкам, счетам.

    4. Push-уведомления. 

    Думаю, Вы неоднократно встречались с всплывающим окном при заходе на сайте: 

    push.png

    Попробуйте сегментировать push-уведомления : по региону, языку, интересам и т.д. (в зависимости от возможности сервиса push-уведомлений, которым Вы будете пользоваться). 

    Заключение

    Прочитав статью, я думаю Вы поняли, насколько важно посчитать LTV. Пренебрегая данным показателем, - вы теряете важную информацию, которая влияет на ведение Вашего бизнеса. 

    Рассчитать LTV - просто, если Вы ранее его не рассчитывали, рекомендую начать сразу по трем формулам, чтобы при практическом расчете Вы понимали, насколько формулы дают разную информацию. В наше время также много сервисов для автоматического расчета. 

    Спасибо, если Вы прочитали статью до конца. До скорых встреч!

    Елена Антонова

    Гнедая Алина

    Маркетолог MAXI.BY media


    Поделиться
    Назад к списку
    • Комментарии
    Загрузка комментариев...
    Это интересно
    • Нечестный маркетинг: заявок  – море, с уровнем репутации – горе
      Нечестный маркетинг: заявок – море, с уровнем репутации – горе
      4 декабря 2020
    • Black Friday: инструменты для продаж
      Black Friday: инструменты для продаж
      30 октября 2020
    • Не просто вкусные, а конверсионные новости: контент для интернет-магазина
      Не просто вкусные, а конверсионные новости: контент для интернет-магазина
      16 октября 2020
    • Видео в социальных сетях: как создать сценарий?
      Видео в социальных сетях: как создать сценарий?
      7 сентября 2020
    • Как понять, что моя реклама эффективна?
      Как понять, что моя реклама эффективна?
      7 августа 2020
    • Искренний SMM: за и против
      Искренний SMM: за и против
      17 июня 2020
    • Студии фитнеса и танца ушли в онлайн! Что будет с клиентами и продажами?
      Студии фитнеса и танца ушли в онлайн! Что будет с клиентами и продажами?
      9 июня 2020
    • Всяк сверчок знай свой шесток
      Всяк сверчок знай свой шесток
      20 мая 2020
    • Контент, который помогает продать и выжить в условиях карантина
      Контент, который помогает продать и выжить в условиях карантина
      6 мая 2020
    • "Токсичный клиент" - это кто?
      "Токсичный клиент" - это кто?
      22 апреля 2020
    • CRM - почему важно внедрить в свою компанию
      CRM - почему важно внедрить в свою компанию
      21 апреля 2020
    • Алгоритмы Instagram в 2020 году: как получить высокие результаты?
      Алгоритмы Instagram в 2020 году: как получить высокие результаты?
      15 апреля 2020
    • Мозговой штурм на удалёнке
      Мозговой штурм на удалёнке
      8 апреля 2020
    • Закон «О рекламе»: где получать разъяснения?
      Закон «О рекламе»: где получать разъяснения?
      26 марта 2020
    • ТОП-10 вопросов от клиентов в сфере интернет-маркетинга
      ТОП-10 вопросов от клиентов в сфере интернет-маркетинга
      25 марта 2020
    • Какие сервисы помогут сделать аудит сайта
      Какие сервисы помогут сделать аудит сайта
      18 марта 2020
    • Анализ проекта по медицинскому туризму
      Анализ проекта по медицинскому туризму
      11 марта 2020
    • Товарная реклама в Google Merchant Center
      Товарная реклама в Google Merchant Center
      4 марта 2020
    • UX vs. UI: Отличия. Как не запутаться в популярных терминах
      UX vs. UI: Отличия. Как не запутаться в популярных терминах
      19 февраля 2020
    • SMMить или не SMMить?
      SMMить или не SMMить?
      12 февраля 2020
    Облако тегов
    1С-Битрикс facebook Google landing page SEO SMM usability Инструкция кейсы крауд - маркетинг Продажи семантическое ядро таргетированная реклама Яндекс
    Наша главная миссия – разработка и реализация в Интернете интересных и эффективных проектов и рекламных кампаний, объединение в своей работе лучшего для наших клиентов и для наших сотрудников.

    Получайте бесплатные знания на почту! Актуальная информация о новинках интернет-маркетинга и аналитические дайджесты от наших специалистов.

    Компания
    О компании
    Сертификаты
    Партнеры
    Отзывы
    Реквизиты
    Вакансии
    Публичный договор
    Политика конфеденциальности
    Новости
    Блог
    Новости
    Услуги
    Контекстная реклама
    Продвижение сайтов
    Реклама в социальных сетях
    Аналитика
    Повышаем эффективность
    Разработка сайтов
    Продукты
    CRM системы
    Пакеты услуг
    Готовые решения
    1С-Битрикс: Управление сайтом
    Наши контакты


    +375 (29) 700-34-11
    +375 (17) 388-24-23
    [email protected]

    Минск, ул. Жилуновича д. 15, офис 402
    © 2021 Все права защищены.
    Версия для печати
    • Вконтакте
    • Facebook
    • Instagram
    • Telegram