Ряд студий фитнеса, танца с наступлением пандемии перешли в онлайн-формат работы.
При этом при переходе в онлайн-формат, главным образом преследуются три цели:
-
Поддержка интереса к студии у старых клиентов (чтобы не «разбежались»).
-
Привлечение внимания к студии новой аудитории, её «захват».
-
Продажа онлайн-уроков.
В зависимости от того, какая преследуется цель, и работа с клиентами должна строиться на разных механиках.
Поддержка интереса к студии среди старых клиентов
Сформировать клиентскую базу непросто. А вот, чтобы потерять клиентов, усилий много не надо. В условиях, когда многие студии фитнеса, танцев вынуждены были свернуть деятельность (деятельность спортзалов ограничили, или сами люди сами перестали туда идти из-за боязни подцепить вирус), многие преподаватели поняли: клиенты начнут заниматься дома сами или купят видео-уроки у конкурентов и со временем уйдут к ним.
Чтобы такого оттока не произошло, тренеры стали:
-
Запускать в сеть онлайн-уроки или видеозаписи уроков, помогающие не забыть технику упражнений. Так как цель таких роликов – работа с уже со своей аудиторией, многие сделали это даже в закрытых группах Facebook или в закрытых каналах на YouTube. В этом случае, как например, с выкладыванием видео на всеобщее обозрение на YouTube, нет страха, что кто-то придирчиво скажет: «Качество видео… ну такое. Ну и тренер, так себе». В группе же – все свои. Но с иной стороны, важно понимать, что, если группа закрытая, а кто-то из подписчиков всё-таки решит сделать перепост, то отдачи (с точки зрения пиара студии, увеличения ее узнаваемости) не будет. Поэтому здесь важно сразу чётко определиться, нужны вам «случайные» зрители или нет. Или действительно должны быть только свои.
-
Создавать в своих группах в социальных сетях мотивирующие, подбадривающие посты, а также посты, направленные на поддержку духа сопричастности клиента к той или иной студии.
Привлечение внимания к студии новой аудитории, её «захват»
Активное нахождение людей дома многие восприняли как возможность привлечь внимание к своей студии. Пусть сейчас это даже будут бесплатные уроки, но потом – со временем они дадут нужные плоды.
Такой путь выбрали для себя многие студии фитнеса и танца. Но из-за того, что так подумали именно многие, и конкуренция, накал в схватке за клиента возросли. И единственная возможность, позволяющая достичь результата – стать более интереснее, понятнее клиенту, нежели соперник. Важно не просто представить ему качественный контент, а вовлечь его в занятия.
Важно, чтобы клиент постоянно нуждался в занятиях. На данном этапе – в онлайн-формате, а в последующем, возможно, и в зале. И для этого при создании видео-уроков важно соблюдать принцип модульности.
Например, на сегодняшнем уроке студия запускает для пользователя тестирование, позволяющее сделать самооценку мобильности позвоночника, а завтра пользователь получает возможность изучить упражнения, которые помогут изменить ситуацию в лучшую сторону.
Кстати, если тщательно соблюдён принцип модульности, то это одна из важнейших составляющих того, что видеоуроки с тренировками можно успешно продать. Но об этом – чуть ниже.
Продажа онлайн-уроков
У пользователя сейчас большой выбор, с кем ему заниматься. В сети выложено немало как бесплатных, так и платных роликов.
У многих принципиальная позиция: «За занятия принципиально не плачу. Есть много бесплатных видеоуроков.»
Но позиция позицией, а её… можно изменить. И здесь как раз помогает именно принцип модульности. Он идеален для создания нескольких ненавязчивых, но целенаправленных касаний пользователя. Студия запускает серию видеоуроков, где, например, 1-3 бесплатные урока (3 урока – отличный вариант не только для «захвата» внимания аудитории и формирования у нее привязанности к конкретному тренеру, подаче материала), а затем остальные 12 – платные.
Нет, нельзя ожидать, что все, кто просмотрит 3 урока, захотят купить следующие уроки. Но, если программа интересная, построена по модульному принципу, и в голове после третьего урока у пользователя уже сформировался посыл - «Я заставлю мышцу грамотно работать/сустав двигаться/движению быть изящней, но для этого нужно продолжать тренировки), он за четвёртый урок заплатит деньги.
В качестве «крючка» компания, например, предлагает бесплатный урок боди-балета/стречинга/сальсы. Первое занятие строится так, что в нём не только – максимум интересных движений, но и отсылок к последующим урокам. Например, на первом уроке вы научитесь приёмам, как раскрыть тазобедренные суставы, а на 14-м уроке сможете сесть на шпагат.
Второе или последующее занятие для пользователя тоже на расстоянии вытянутой руки.
Но стоит только нажать на видео, и вам предложат оформить подписку, купить урок.
Ну что, «халява» закончилась, значит для кого-то настало время покупать :)
А, чтобы у пользователя был выбор (любовь к нему ещё никто не отменял), нужно предоставить пользователю право такого выбора. Есть ли шанс сделать это на этапе, когда поставлена цель продать? Да! Дайте возможность пользователю купить полный урок или абонемент. За абонемент, естественно, пообещайте выгоду. Чаще всего такой выгодой будет скидка непосредственно на сам абонемент или возможность купить со скидкой другой онлайн-курс у этой компании или её партнёра.
Уходя, уходите, а уходя в онлайн, обращайте внимание на каждый свой шаг, как при создании видеоконтента, так и при подаче его пользователю. В этом случае клиенты и продажи не исчезнут, а вот на появление новых есть все шансы.
