Доброго времени суток, друзья!
В этой статье хотелось бы с Вами пообщаться на тему: «Какие ошибки совершают клиенты при выборе подрядчика и как их не допустить».
Исходя из своего опыта я выделил для себя 5 ошибок, которые совершают клиенты:
- «Если Вы не сделаете скидку, то я пойду к другим».
- «Сделайте мне то, я сам не знаю что».
- «Раз я вам заплатил, значит буду и руководить».
- «Вы сначала сделайте, а потом я заплачу».
- «Мне срочно нужно».
Давайте теперь пробежимся по каждому пункту подробнее. Я попытаюсь донести до Вас почему, как и зачем.
«Если Вы не сделаете скидку, то я пойду к другим»
Просто typical ошибка клиента при выборе подрядчика. Тут все очень просто на самом деле.
Хватит простой математики. Когда подрядчик все же прогибается и дает Вам скидку, просто ради того, чтобы Вы с ним работали – поверьте, он на Вас же и сэкономит. С точки зрения руководителя, если клиент заплатил за услугу не 10 000, а 8 000, соответственно, компания недополучила прибыль = сотрудники (т.е исполнители) получают меньше мотивации за Ваш проект = ухудшается качество проекта.
Просто представьте, Вы продаете пирожки с повидлом за 10 рублей. Тут подходит человек и слезно просит Вас продать ему пирожок с повидлом за 7 рублей. И Вы мечетесь: и человек вроде хороший, но и скидку большую просит. В итоге вы соглашаетесь, но в процессе приготовления пирожка где-то муки недосыпали, еще где-то повидла не долили. Ровно таким же образом и тут.
Подытожу, если Вы считаете, что не тянете или Вам жалко этих денег, то лучше тогда вообще не покупать. Поднакопите, соберитесь с мыслями и, когда придет время, Вы получите качественную услугу, которая стоит своих денег.
«Сделайте мне то, я сам не знаю что»
Здесь встречаются как и смешные, так и плачевные ситуации. Знаете то чувство, когда вот чего-то хочется, но ты сам не понимаешь чего именно (и речь не только о еде).
Тут конечно многое и от самого подрядчика зависит. Но в первую очередь – от Вас самих. С такими запросами лучше не приходить – результат будет плачевный, поверьте на слово.
Вы обязательно друг друга не поймете, подрядчик сделает не так, как Вы «хотели», и в итоге скандал, ругань и прочие прелести. Чтобы этого избежать, составьте для себя план либо какое-то минимальное задание в виде документа, рисунка или еще чего-то.
Вы должны сами себе ответить на три простых вопроса:
-
Для чего мне это (привлечение дополнительных клиентов, развитие направления доп.продаж)?
-
Как это поможет Вам заработать (увеличатся заявки, повысятся позиции сайта)?
-
Какая конечная цель(проекта, сайта, продвижения)?
Как только ответите – бегите к исполнителю. И будет Вам счастье.
«Раз я Вам заплатил, значит буду и руководить»
Дорогие друзья, пожалуйста, поймите, каждый должен заниматься своим делом.
Да, даже если Вы сейчас продаете мебель, «НО РАНЬШЕ Я ПРОХОДИЛ КУРСЫ ПО СЕО, И ВЫ ДЕЛАЕТЕ НЕПРАВИЛЬНО, А ПРАВИЛЬНО ВОТ ТАК..».
Если у Вас есть свое видение, просто донесите его Вашему аккаунт-менеджеру. Нехватка информации – это то, с чем часто сталкиваются специалисты. Любая обратная связь, мысли, идеи будут тепло приняты специалистами.
На простом примере:
Представьте, что Вы фитнес-инструктор, и какой-то человек купил у Вас абонемент на Ваши занятия. Вы составили программу тренировок, график приема пищи, режим отдыха. Сидели, днями старались, писали для того, чтобы помочь человеку.
И тут наступает долгожданный день первого занятия, Вы воодушевлены и идете с хорошим настроением. Встречаете своего клиента и делитесь тем, что Вы для него разработали.
А он «Да это все не то, а вот это то..» , «Дайте я сам сделаю», «Вы делаете все неправильно, правильно вот так..» и все в таком духе.
Напрашивается простой вопрос «Зачем ты платил деньги?». Любой подрядчик всегда за конструктивный диалог и будет только рад услышать Вашу точку зрения.
Вывод: см. первый абзац.
Пусть каждый занимается своим делом, на том конце тоже не дураки сидят.
«Вы сначала сделайте, а потом я заплачу»
Не лучшее начало диалога. Верно?
Я не скрываю, что некоторые подрядчики работают таким образом. И мы сами иногда позволяем себе такое, но это все очень индивидуально.
Объяснять нужно? Думаю, что да.
Допустим, решили Вы себе прикупить новый автомобиль, идете в салон, выбираете. И вот уже выбрали. Подходите к менеджеру и говорите “Давайте я покатаюсь год, а заплачу потом”. Интересно посмотреть на лицо менеджера.
Поверьте, если бы подрядчик мог работать по факту – он бы работал, лишь бы выделиться из кучи конкурентов.
Совет: всегда старайтесь поставить себя на место подрядчика, посмотреть на ситуацию с другой стороны. Это будет полезно.
«Мне срочно нужно»
Ой, как не совсем порядочные исполнители любят поживиться на таких клиентах. Как правило, если клиенту нужно очень срочно, то он готов даже переплатить.
Почему не нужно подгонять?
Ответ очень прост: никто не любит работать под давлением, специалисты – не исключение. Очень часто подрядчики «хапают» проекты не вникнув в суть и обещают «с три короба», почувствовав запах денег.
Даже если подрядчик готов выполнить Ваш проект, как можно больше узнайте о процессе его работы:
- Какие будут этапы работы?
- Как будет проходить коммуникация ?
- Какие отчеты будет присылать вам подрядчик и будет ли вообще?
Подробно вникните в каждый из них, не пожалейте времени, это поможет Вам отличить добросовестного подрядчика от недобросовестного.
Как правило, когда клиент начинает вникать в суть проблемы, недобросовестные подрядчики куда-то исчезают, путаются в ответах, не перезванивают вовремя и т.д.
Такие ребята рассчитывают на русский «авось».
На этом у меня все, надеюсь, что я Вам не сильно надоел.
Цитируя великого классика «С Вами был я – Андрей Малахов. Берегите себя и своих близких».
Высоких позиций, хорошей конверсии!
