Контент для лид-магнита

Владелец сайта предлагает пользователя какую-нибудь бесплатную или символически платную (например, за 1 рубль) плюшку, а взамен получает телефон или e-mail, которые помогают стать звеном в воронке продаж.

Лид-магнит и опасности

1. Люди могут оставлять данные исключительно ради подарка, а не ради продукта. База компании в геометрической прогрессии может пополниться «холодными» контактами, но пользователям в дальнейшем не будет интересна ваша компания и продукт, ровно как и портрет клиента не будет соответствовать интересам и целям компании.
2. Лид-магниты привлекают трафик, но не потенциальных пользователей, так как броский контент не направлен на достижение конкретной цели. Трафик, эпатаж есть – клиентов нет.
3. При создании ряда лид-магнитов (например, электронных книг) затраты на создание контента будут огромными, а реальная отдача может быть под огромным вопросом. И здесь очень многое зависит от сегмента, соотношения ценности «плюшки» и стоимости самого продукта. Создание ресурсозатратных «плюшек» более оправдано в воронке продаж товаров и услуг премиум-класса.

Учитывая нюансы пунктов 2 и 3, в нашем материале мы будем рассматривать только те плюшки, которые максимально быстры в реализации, и от них не веет расплывчатостью.

Скидка. Купон

Казалось бы, самый распространённый лид-магнит – это страница со скидкой, купоном. Но и количество ошибок при создании и описании скидок, купонов – больше всего.

Ошибки при описании скидки:

• Из контента предательски «вытекает» противопоставление себестоимости качеству. Клиент никогда не захочет поделиться с вами своим телефоном или иными данными, если знает, что скидка – результат «натяжки». 
• Используется фраза-штамп «Разумная цена-качество». В самом штампе ничего нечестного и ужасающего нет. Но в «привязке» к скидке эта фраза выглядит абсолютно неубедительной.  Пользователь не чувствует искренности со стороны продавца при формировании и предложении скидки. Между пользователем и лид-магнитом не возникает никакой силы притяжения.
• Скидка не привязана ко времени. Пользователь заходил на сайт месяц назад, и за заполнение формы ему предлагали скидку 30%. Сегодня он снова зашёл, а «воз и ныне там». Если потребность в продукте несрочная, пользователь начинает понимать: «Через месяц я опять-таки смогу купить товар по такой же стоимости. Но пока спешить не буду. Возможно, мне за это время на глаза попадётся что-то по более интересной цене».

Когда скидка работает?

А вот примеры, напротив, удачных описаний скидок:

1. Потребителю дана чёткая информация, что понижение стоимости – это результат снижения себестоимости внутренних операций за счёт внедрения новых технологий. В этом случае потенциальный покупатель видит: конкурент продаёт дороже и не может себе позволить радовать скидками, потому что его производство – слишком ресурсозатратно, а у компании, которая предлагает хорошую скидку, просто апробированы новые технологии.
2. Потенциальному клиенту рассказывают, что появление скидки – это результат одного из удачных решений, которое касается оптимизации тех или иных процессов в компании. Например, компания на определённый период смогла снизить затраты на логистику. Конечно, эту историю можно рассказать потенциальному клиенту и просто в разделе “Доставка”. Но в этом случае можно упустить шанс получить от потенциального клиента данные и снизить шансы его трансформации в клиента.

Чек –лист

К чек-листам доброжелательно относятся очень многие. Ведь чек-листы существенно упрощают решение многих проблем. И формы для их получения охотно заполняют многие. В том числе, вполне платежеспособные пользователи.

Например, чек-лист проверки условий труда, аттестации персонала может оказаться буквально бесценным для представителя HR-отдела. И, если чек-лист чётко составлен, он «заляжет» в базу знаний компаний.

Но будет ли он просто одним из бесплатных инструментов или находясь в базе данных компании сможет подтолкнуть компанию на покупку систему аттестации, аудита или иного продукта?

Всё зависит от того, как в чек-листе будет соблюден баланс между информационным содержанием и коммерческим посылом. Коммерческий посыл должен быть максимально точечным, ненавязчивым, но убедительным.

Доступ к ресурсам

Некоторые владельцы сайтов при размещении контента делят материал на несколько частей, и начало публикуют в общем доступе, конец статьи делает доступным только для авторизированных подписчиков.

Человек уже начал изучать статью, дошёл для кульминации, но, чтобы узнать финал, вынужден регистрироваться. У такого лид-магнита есть как сильные, так и слабые стороны. Если человеку действительно важно узнать концовку материала, и, поискав в сети схожий материал, он не найдёт его, пользователь зарегистрируется и оставит владельцу сайта нужные данные.

Но важно чтобы при таком лид-магнита не было никакого обмана и разочарования. Концовка должна быть действительно максимально информативной и качественной.

Если же пользователь зарегистрируется и, получив доступ к ресурсам, увидит, что контент «низкопробный», он вряд ли превратится в клиента. Да, оставив свои данные при регистрации он станет легко доступным для менеджера, но при ответе на звонок вряд ли превратится в клиента. Ведь уровень лояльности к компании у него будет очень низким.

Мини-курс

Страница с мини-курсом – достаточно распространённый лид-магнит владельцев сайтов образовательных услуг. Бесплатные мини-курсы пользуются большим спросом. Ведь они помогают пользователю достичь конкретного результата:

• научиться менять манжету на стиральной машине,
• выучить список самых полезных слов для поездки в ту или иную страну,
• получить азы работы с мультисканером определенной марки.

Пользователь достаточно охотно заполняет данные, если видит, что они – входная точка для мини-урока, онлайн-курса.

Владелец же курса получает отличную возможность для привлечения пользователя к платным продуктам.

 На основе мини-курса пользователь уже может оценить стиль преподавания, понять, насколько преподаватель реально профессионал, оценить удобство подачи материала. Это благодатная почва для того, чтобы стимулировать пользователя на покупку полноценных онлайн-курсов или запись на очные занятия.

Какие ошибки допускают при создании мини-уроков?  Создаётся не полноценный мини-урок, а на контент дробится основной (платный) курс. Пользователь получает образовательный контент, но ему сложно оценить результат. «Обрывок», фрагмент не позволяет сформировать объективное мнение, как учебный контент работает на результат.

При создании мини-урока не создаются условия для оценки прогресса обучаемого. Даже несмотря на то что, речь идёт о мини-курсе, каждый пользователь должен иметь возможность для того, чтобы оценить повышает ли урок его знания, повышает ли его продуктивность, влияет ли на формирование полезных навыков, привычек.